Auf Amazon Bewertungen zu generieren ist die schwierigste Aufgabe, mit der du als Seller konfrontiert bist! Alteingesessene Platzhirsche können Bewertungen im 4-5 stelligen Bereich aufweisen, was auch mit einem angemessenen Budget nur über mehrere Jahre aufzuholen ist.
Selbst wenn dein Produkt einen hohen Preis, schlechte Bilder und Texte hat, können diese Nachteile durch einen Vorsprung an Bewertungen wettgemacht werden. Auf der anderen Seite haben Top optimierte Listings, mit signifikant weniger Bewertungen, eine vielfach schlechtere Conversion-Rate. Und eine schlechte Conversion-Rate führt zu höheren Klickpreisen, und damit zu erhöten Werbeausgaben. Was die "Aufholjagd" zusätzlich erschwert bzw. mehr Budget erfordert. Dies wird von unerfahrenen Sellern maßlos unterschätzt.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, musst du nicht exakt gleich viele Bewertungen wie deine Konkurrenten haben. Du solltest jedoch mindestens im oberen oder unteren Bereich "gleichstellig" sein. Zum Beispiel: Wenn der Wettbewerb 300 Bewertungen hat, benötigst du mindestens 100. Bei 9.000 Bewertungen solltest du mindestens 5.000 haben usw.
Wenn du weit hinter deinem Wettbewerb zurückhängst, stehen die Chancen schlecht, gute Verkaufszahlen zu erreichen, ohne dabei Unmengen an Werbebudget zu verbrennen oder das Produkt zu einem "Schleuderpreis" zu verkaufen. Daher ist der Aufbau von Bewertungen die wichtigste Maßnahme überhaupt.
Leider ist das Sammeln von Bewertungen sowohl schwierig als auch zeitaufwendig. Abgesehen davon, dass der incentivierende Aufbau von Bewertungen gegen die Amazon-Richtlinien verstößt, ist es schwer überhaupt genug Tester zu finden.
Die meisten Tester erwarten, dass ihnen der Kaufpreis zurückerstattet wird, also das Produkt praktisch geschenkt bekommen, bevor sie eine Bewertung abgeben. Dabei sollte man beachten, dass Amazon wachsam ist und offensichtlich gekaufte Bewertungen aktiv löscht.
Die meisten Seller scheitern beim Bewertungsaufbau
Neuen Sellern ist oft nicht bewusst, wie schwierig und anspruchsvoll dieser Prozess tatsächlich ist. Leider können auch viele Amazon-Agenturen und Experten in dieser Hinsicht nicht weiterhelfen.
Eine verlässliche Agentur sollte in der Lage sein, mindestens 1.000 Bewertungen pro Jahr aufzubauen. Wenn sie das nicht schafft, wird sie einem neuen Verkäufer nicht effektiv helfen können. Denn ohne eine solide Basis an Bewertungen sind alle anderen Marketing-Maßnahmen nutzlos.
Ist der Bewertungsaufbau nicht gegen die Amazon ToS?
Jetzt fragst du dich vielleicht:
"Ist das Aufbauen von Bewertungen nicht verboten, und riskiere ich nicht, als Verkäufer gesperrt zu werden, wenn ich das mache?"
Darauf kann ich nur antworten: Schau dir mal die Top-Seller auf Amazon bei ReviewMeta.com an. Die Top-Seller kaufen ausnahmslos ALLE Bewertungen im großen Stil. Manche Studien gehen davon aus, dass auf Amazon ca. 60 % aller Bewertungen gekauft sind.
Amazon ist ein Haifischbecken, und wenn es um das große Geld geht, gibt es genug Menschen, die nicht vor weitaus schlimmeren Methoden zurückschrecken, um ihren Wettbewerb auszustechen. Und das wird sich leider erstmal nicht ändern. Denn Amazon profitiert von diesen Bewertungen selbst und wird kaum seine Top-Seller von der Plattform verbannen. Beim ofiziellen "Kampf gegen Fake-Bewertungen" geht es Amazon eher darum, sein Gesicht und die Glaubwürdigkeit der Bewertungen zu wahren.
Daher habe ich für dich eine Übersicht zusammengestellt, welche Methoden im Jahr 2023 verwendet werden, um Bewertungen aufzubauen. So kannst du selbst entscheiden, welche du davon verwenden möchtest und du kannst besser verstehen, was die Konkurrenz so treibt.
1. Amazon Vine
Das Amazon Vine Programm ist seit Ende 2019 für alle Verkäufer verfügbar. Vorher war es nur für Vendor zugänglich. Je nach Land und Marktplatz kostet das Programm zwischen 170 € und 200 $ pro Produkt. Das ist im Vergleich zu dem vorherigen Preis von 2500 € für Vendoren ein echtes Schnäppchen.
Allerdings gibt es auch Einschränkungen. Nur Produkte mit weniger als 30 Bewertungen können im Vine-Programm teilnehmen und die Bewertungen, die durch Vine entstehen, werden entsprechend markiert. Vine-Tester haben keinerlei Vorgaben und können das Produkt auch negativ bewerten. Im Durchschnitt fallen Vine-Bewertungen sogar kritischer aus als reguläre Bewertungen.
Dennoch sollte das Vine-Programm für jedes neue Produkt unbedingt genutzt werden, da die meisten Bewertungen tendenziell positiv sind und ein bis zwei kritische Bewertungen nicht weiter schlimm sind.
2. Bewertung anfordern (Request a review) Button
Amazon hat den "Bewertung anfordern" Button im Jahr 2019 eingeführt. Wenn man bei jeder Bestellung konsequent eine Bewertung anfordert, kann die Bewertungsrate um 10-20% erhöht werden. Das bedeutet, wenn zuvor 5% deiner Kunden eine Bewertung abgegeben haben, würde sich diese Zahl auf 5,5% - 6% erhöhen.
Obwohl der Unterschied nicht allzu groß ist, ist es dennoch besser als nichts. Wenn du eine nennenswerte Anzahl von Bestellungen hast, solltest du das Anfordern mit der Chrome Extension von Jungle Scout automatisieren.
Es ist jedoch zu beachten, dass der Button nur funktioniert, wenn die Zustellung mindestens 5 und maximal 30 Tage in der Vergangenheit liegt. Die Nachricht an den Kunden kann nicht verändert werden und wird von Amazon vorgegeben und übersetzt. Nach der Anforderung darf man keine weiteren Bewertungsanfragen mehr an den Kunden stellen, z.B. über den Support-Chat.
Den Button findet man bei jeder Bestellübersicht, wenn die Zustellung im genannten Zeitraum liegt.
3. Use Produktbeilage / Postkarte
Eine Produktbeilage oder Postkarte, die den Kunden zur Abgabe einer Bewertung auffordert, kann eine wirksame Methode sein, um mehr Bewertungen zu erhalten. Viele denken jedoch, dass dies gegen die Amazon-Richtlinien verstößt. Tatsächlich ist das nur dann der Fall, wenn man eine positive Bewertung einfordert.
Hier sind einige Beispiele: "Bitte schreibe uns eine Rezension" - ist in Ordnung. "Bitte schreibe uns eine Rezension + sollte das Produkt nicht deinen Erwartungen entsprechen, geben wir dir dein Geld zurück. Kontaktiere uns unter XY" - ist ebenfalls in Ordnung. "Bitte schreibe uns eine Bewertung, wenn du mit unserem Produkt zufrieden bist" - könnte ein Graubereich sein.
Es ist jedoch nicht erlaubt, eine 5-Sterne-Bewertung zu fordern oder jegliche Art von Anreizen anzubieten. Zum Beispiel ist es nicht erlaubt, Reviewern eine Teilnahme an einem Gewinnspiel oder eine lebenslange Garantie anzubieten.
4. Product Giveaways and Discounted Products
Sobald mindestens 50 Bewertungen vorhanden sind, kann man Rabattaktionen starten, um weitere Kunden anzulocken. Dies hat mehrere positive Effekte, die den finanziellen Verlust rechtfertigen können.
Erstens steigt die Conversion-Rate durch den angezeigten Streichpreis. Zweitens sinken die Klickpreise beim Advertising. Drittens verbessert sich das Ranking, und viertens erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, positive Bewertungen zu erhalten, da die Leute mit einem günstigen Preis eher zufrieden sind.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Rabattaktionen durchzuführen, wie Blitzangebote oder Rabattaktionen. Beide können funktionieren, solange genug Rabatt geboten wird. Ich würde mindestens 25% Rabatt empfehlen, auch wenn dies zu einem Nullgeschäft führt.
Um den begehrten Streichpreis anzuzeigen, muss das Produkt zuvor für 3 Monate zu einem höheren Preis verkauft worden sein. Daher funktioniert es nicht, das Produkt zuerst teuerer zu machen und dann eine "Rabattaktion" zu fahren, die im selben Verkaufspreis resultiert.
5. Bewertungsdienstleister
Es gibt viele Bewertungsdienstleister wie Lutendo, Reviewjoy und andere, die meiner Meinung nach allesamt nicht viel wert sind. Ich habe sie selbst getestet und konnte höchstens 20 Bewertungen pro Produkt generieren, was angesichts ihrer hohen Kosten viel zu wenig ist.
Das liegt auch daran, dass Amazon 2016 rechtliche Schritte gegen diese Anbieter eingeleitet hat, was dazu führte, dass sie ihr Geschäftsmodell ändern mussten, um den Amazon ToS zu entsprechen. Seitdem können diese Plattformen nur noch reduzierte Produkte anbieten, um sie (unabhängig von Amazon) zu testen. Das Abgeben einer Bewertung auf Amazon ist dabei freiwillig.
Obwohl alle wissen, worum es wirklich geht, nämlich positive Bewertungen auf Amazon zu erhalten, sind diese Plattformen nicht sehr effektiv. Es gibt nicht genügend Tester, da die Produktauswahl für Tester in der Regel uninteressant.
Die meisten Seller und Tester sind auf Facebook- und Telegram-Gruppen umgestiegen, um Bewertungen zu generieren, obwohl dies gegen die Amazon ToS verstößt. Diese Methode ist jedoch viel effektiver. Weitere Informationen hierzu findest du in Punkt Nr. 10.
6. Email-Marketing und Influencer
Eine Möglichkeit, Bewertungen aufzubauen, besteht darin, eine E-Mail-Liste mit potenziellen Kunden aufzubauen und diese zu bitten, eine Bewertung abzugeben. Es würde jedoch den Rahmen dieses Artikels sprengen, um auf den Aufbau einer solchen Liste einzugehen.
Das Gleiche gilt für Abonnenten auf YouTube, Follower auf Instagram oder Gruppenmitglieder auf Facebook oder Telegram. Wenn du eine Fangemeinde hast, kannst du diese um Bewertungen bitten.
Solange dafür kein Incentive geboten wird, verstößt dies auch nicht gegen die Amazon ToS. Der Aufbau einer Fanbase als Marke oder Person hat für den Verkauf auf Amazon viele weitere Vorteile. Es ist jedoch ein Thema, das einen eigenen Artikel verdient.
7: Support-Anfragen um eine Bewertung bitten
Eine weitere Möglichkeit, um Bewertungen aufzubauen, besteht darin, Kunden nach Supportanfragen höflich um eine Bewertung zu bitten, wenn man ihnen weiterhelfen konnte.
Es ist jedoch wichtig, kein Incentive zu bieten und nicht um eine positive Bewertung zu bitten. Man könnte beispielsweise am Ende des Chats folgende Nachricht einbauen: "Ich freue mich, dass ich Ihnen weiterhelfen konnte. Es würde mich sehr freuen, wenn Sie Ihr Erlebnis mit anderen Kunden teilen und uns eine Bewertung hinterlassen."
Man könnte dem Kunden auch eine kleine Anleitung geben, wie er eine Bewertung abgeben kann.
8: Freunde um Bewertungen bitten (gegen die ToS)
Es ist weniger zu empfehlen, Freunde um Bewertungen zu bitten. Erstens verstößt dies gegen die Amazon ToS, und zweitens ist es leicht zu erkennen, da Amazon aufgrund ihres Affiliate-Programms in der Lage ist, Käufe von Freunden zu erkennen. Außerdem ist es offensichtlich, wenn alle Bewertungen aus der gleichen Stadt oder Region kommen.
Es mag sein, dass man ein paar Freunde fragen kann, ohne dass etwas passiert. Besonders bei neuen Produkten mit unter 50 Bewertungen scheint Amazon
ein Auge zuzudrücken, da ihnen klar ist, dass ohne Bewertungen keine organischen Verkäufe stattfinden werden (mit wenigen Ausnahmen). Dennoch ist es besser, auf andere Methoden zurückzugreifen, um Bewertungen aufzubauen. Und die Anzahl der Freunde ich meistens eher begrenzt.
9: Facebook, Telegram & Whatsapp Gruppen (gegen die ToS)
In Facebook-, Telegram- und WhatsApp-Gruppen werden heutzutage wahrscheinlich die meisten Bewertungen aufgebaut, obwohl dies gegen die Amazon ToS verstößt, da der Produktpreis gegen eine Bewertung zurückerstattet wird, was per Definition zu einer incentivierten Bewertung führt. Es ist auch nicht einfach, als Seller in diese Gruppen zu gelangen und man muss das Vertrauen eines "Agents" gewinnen. Ein Agent hat eine große Gruppe von Testern, denen er Produkte zum Testen anbieten kann.
Für die Vermittlung der Bewertungen nimmt ein Agent etwa 7-10 Euro pro Bewertung. Es gibt auch hier einiges zu beachten, um nicht auf Betrüger hereinzufallen. Die meisten "Agenten" werden ihre echte Identität nicht preisgeben, was Vor- und Nachteile hat. Ein Vorteil ist, dass das Ganze außerhalb des Einflussbereichs von Amazon und deren Anwälten abläuft. Dies gilt allerdings auch für den Seller, falls es zu einem Streitfall kommt.
Im Streitfall hat der Seller oft das Nachsehen, da diese Agenten oft eine ganze Armada an vertrauten Testern besitzen, die das Listing des Sellers mit negativen Bewertungen fast vollständig zerstören können. Trotzdem bin ich mir sicher, dass die meisten Bewertungen aus diesen Kreisen stammen. Wenn man sich auskennt, sieht man, wie sehr der "Review-Schwarzmarkt" floriert.
10: Using Email Append Service (gegen die ToS)
Amazon tut alles in seiner Macht stehende, um zu verhindern, dass Verkäufer auf Kundeninformationen zugreifen können. Sie verbergen E-Mail-Adressen und Telefonnummern. E-Mail-Anhänge-Dienste nutzen Amazon-Versandinformationen und gleichen sie mit Big-Data-Datenbanken ab, um die E-Mail-Adresse und/oder Telefonnummer eines Kunden zu erhalten. Einige Dienste behaupten eine Erfolgsquote von 40%, aber die meisten liegen deutlich darunter.
Es ist keine gute Idee, diese Kunden direkt zu kontaktieren, sobald Sie ihre E-Mail-Adresse haben. Aber diese Dienste können effektiv genutzt werden, um Kunden auf Facebook/Google/etc. erneut zu vermarkten, mit minimalen Chancen, von Amazon erwischt zu werden.
11: Amazon Zombie Accounts / Brushing (gegen die ToS)
Dies ist insbesondere bei chinesischen Verkäufern oft der Fall, die solche Services in großem Maßstab durchführen, um Dutzende oder Hunderte gefälschter Bewertungen anzusammeln. Diese Dienste verwenden im Wesentlichen gefälschte Amazon-Konten, um die Produkte eines Verkäufers zu kaufen und dann gefälschte Bewertungen zu hinterlassen. Der Aufwand, der dafür nötig ist unglaublich und dennoch gibt es genug services, die dies anbieten. Die Preise liegen zwischen 1 und 3 US-Dollar pro Bewertung, je nachdem wie wahrscheinlich es ist, dass diese Bewertungen wieder von Amazon entdeckt und gelöscht werden.
